正月的古鎮(zhèn)，年味是從車縫里擠出來的。
中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)沙古公路上，貨柜車排著長(zhǎng)龍，車燈連成一條流動(dòng)的光帶。車間里，工人貼上最后一張膜，把燈具送進(jìn)紙箱——幾個(gè)小時(shí)后，這批燈將漂洋過海，去點(diǎn)亮一個(gè)個(gè)北美家庭的夜晚。
這是中山燈飾出海的一個(gè)尋常瞬間，也是一場(chǎng)廣貨“奇遇”的開篇。
燈博會(huì)期間，眾多海外客商來到古鎮(zhèn)采購。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
什么叫奇遇？
是程有良在越南的工廠順利投產(chǎn)后，收到美國(guó)客戶的一句“終于等到你們的燈了”；
是朱川江一個(gè)人帶著七八十款燈飾去參展，被海外客商圍著問“中國(guó)竟然也能做出這么好的燈”；
是石鵬舉簽下一張金額欄空著的合同，對(duì)方說“你們能生產(chǎn)多少，我們就全要了”；
是蘇柱燊在古鎮(zhèn)建起一座開到深夜的綜合體，讓中東客商一邊喝著土耳其咖啡，一邊把生意談成；
……
這些奇遇，寫在正月出發(fā)的貨柜車?yán)?，寫在一個(gè)個(gè)不停歇的車間里，寫在一群不信命的廣東人手里。
正因如此，廣東成為了全球最大的照明產(chǎn)品生產(chǎn)、出口與消費(fèi)基地。
2024年，廣東全省規(guī)上照明器具制造企業(yè)營(yíng)收達(dá)到1771.46億元，約占全國(guó)七成份額；出口交貨值549.2億元，出口額占全國(guó)比重過半。
在中山古鎮(zhèn)，這個(gè)被稱為“中國(guó)燈飾之都”的小鎮(zhèn)，全球近50%的燈飾從這里發(fā)出，去往180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
春節(jié)期間，記者走進(jìn)中山古鎮(zhèn)，尋訪那些即將漂洋過海的“廣東燈”，看它們?nèi)绾慰缭缴胶?，在異鄉(xiāng)亮起來。
以前接待在餐廳
現(xiàn)在客戶邀請(qǐng)去家里
踏著年味，記者走進(jìn)中山市阿魯米尼照明有限公司（下稱“阿魯米尼”）的生產(chǎn)車間，工人正在快速組裝筒燈。順著流水線，產(chǎn)品挨個(gè)進(jìn)入老化測(cè)試間。幾天后，這批筒燈將發(fā)往歐洲。
產(chǎn)線與產(chǎn)線之間，掛著一塊清晰的標(biāo)語——“下一個(gè)站就是客戶”（Next stop is customer)。阿魯米尼副總經(jīng)理朱川江，談話時(shí)最常提起幾個(gè)詞——客戶、誠(chéng)信、信任。
2001年，阿魯米尼在古鎮(zhèn)創(chuàng)立。作為一家ODM（原始設(shè)計(jì)制造）企業(yè)，阿魯米尼燈飾年產(chǎn)量超百萬套，其中超九成訂單均來自海外，七成分布在歐洲，兩成分布在北美。
彼時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常“卷”，同行經(jīng)?！捌磧r(jià)格”，“但我們發(fā)現(xiàn)，海外市場(chǎng)是非常龐大的。好產(chǎn)品做出口，更有競(jìng)爭(zhēng)力?！敝齑ńf。
但在20多年前，中國(guó)燈飾在國(guó)外知名度并不高。一家初創(chuàng)企業(yè)，如何才能打開海外市場(chǎng)？
在中山市阿魯米尼照明有限公司車間內(nèi)，工人正在進(jìn)行裝配作業(yè)。
轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2003年的香港燈飾展上。
作為公司唯一的外銷業(yè)務(wù)員，朱川江孤身一人，帶了七八十款燈飾產(chǎn)品來到展會(huì)。當(dāng)時(shí)，海外客戶對(duì)中國(guó)制造的印象還停留在“便宜貨”上。但當(dāng)他們看到阿魯米尼的鋁制燈具時(shí)，反應(yīng)幾乎一致，瞪大眼睛，難以置信：“中國(guó)竟然也有這么好的燈！”
朱川江回憶，自己當(dāng)時(shí)像三甲醫(yī)院的醫(yī)生，客商在展位前大排長(zhǎng)龍，最后，幾乎每個(gè)溝通過的客商都下了樣品單。
那是阿魯米尼出海的第一役。此后20多年，他們只做一件事：專攻極簡(jiǎn)風(fēng)，把鋁制燈做到極致。
“我們的產(chǎn)品，95%的原材料都是鋁。產(chǎn)品線已覆蓋吊燈、天花燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)?、草坪燈等全品類。公司名字‘阿魯米尼’就是鋁（Aluminium）的音譯?！敝齑ńf。
把一款燈做到極致，就是阿魯米尼最獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。
中山市阿魯米尼照明有限公司展廳展出的燈飾。
無論是對(duì)產(chǎn)品定位，還是對(duì)客戶畫像，阿魯米尼都有著清晰的認(rèn)知。
“我們不會(huì)到處發(fā)產(chǎn)品目錄，每季新品只發(fā)給老客戶?！敝齑ńf，這種克制反而成了口碑的放大器。春節(jié)前夕，朱川江剛接待了一位來廠參觀的美國(guó)客戶，“都是老客戶口口相傳，介紹過來的?！?/p>
阿魯米尼有一組數(shù)據(jù)很驚人：客戶滿意率99%，合作超10年的老客戶占七成。這在代工行業(yè)里非常罕見。
朱川江把原因歸結(jié)為“懂燈”。朱川江舉例道，即使都在歐洲，北歐和南歐客戶的偏好也不一樣?！氨睔W冷，客戶喜歡暖調(diào)的光；南歐陽光足，就用中性光。什么叫懂？你要讀懂客戶沒說出來的需求。”
如何讀懂客戶？秘密就在公司那30多人的設(shè)計(jì)師和工程師團(tuán)隊(duì)里。這幾乎是一座小工廠的人員規(guī)模，每年還要投入巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)。在這里，培養(yǎng)出的是技術(shù)型業(yè)務(wù)員，公司工齡最長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，足足干了17年。
最終，這種對(duì)燈的理解，會(huì)轉(zhuǎn)化為人與人之間的信任。朱川江談起，早年去歐洲拜訪客戶，正好遇上周末，人家不接待?，F(xiàn)在去，哪怕趕上當(dāng)?shù)氐闹卮蠊?jié)日，客戶也會(huì)開著車來接。以前接待在餐廳，現(xiàn)在改在家里，一起吃“家宴”?！翱蛻粽f，‘沒關(guān)系，只要你們來，我們隨時(shí)都能接待！’”
這前后的親疏變化，正是阿魯米尼20多年來在海外打下的市場(chǎng)?！拔覀兒涂蛻舾N近了，他們更尊重我們了。”朱川江說。這句話輕描淡寫，卻是一個(gè)企業(yè)出海20多年，堅(jiān)守每一個(gè)對(duì)客戶的承諾，才能換來的評(píng)價(jià)。
供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)能力
更是一種信任
春節(jié)前夕，記者見到中山市海弗來照明科技有限公司（下稱“海弗來”）總經(jīng)理程有良時(shí)，他正忙著接待前來洽談生意、考察工廠的海外客戶。
程有良做工程設(shè)計(jì)出身，上世紀(jì)90年代來到珠三角打拼，先是進(jìn)了一家燈飾出口企業(yè)。在看到海外燈飾市場(chǎng)的機(jī)遇后，2013年程有良在古鎮(zhèn)創(chuàng)立了海弗來，主攻燈飾出海，逐步打開了國(guó)外市場(chǎng)。公司年產(chǎn)值達(dá)1.5億元，80%的訂單均來自海外，其中美國(guó)市場(chǎng)占三成。
2025年的春天，他正在歐洲出差，手機(jī)屏幕不斷跳出消息：關(guān)稅上調(diào)、再上調(diào)、繼續(xù)加碼……產(chǎn)品在倉庫堆積，客戶來回試探，團(tuán)隊(duì)在群里頻繁問“怎么辦”。
“那一刻，真的像天塌了?！钡逃辛紱]有花太多時(shí)間焦慮。兩年前，歐美客戶就不斷提醒他——去海外建廠。2024年，他花了半年時(shí)間選址，跑遍了泰國(guó)、柬埔寨、越南、菲律賓、印尼等地，最終選定在越南、菲律賓，投入上千萬元建設(shè)海外工廠。
當(dāng)關(guān)稅戰(zhàn)真正打響時(shí)，他的廠房剛剛落地?！拔覀兿脒^會(huì)有，卻沒想到來得這么快?！焙８韼着浂级略趥}庫，根本發(fā)不動(dòng)。
程有良在公司召開緊急會(huì)議：暫停國(guó)內(nèi)出貨、海外同步投產(chǎn)、重新排訂單，開啟了一場(chǎng)“與時(shí)間的賽跑”。
中山市阿魯米尼照明有限公司展廳展出的燈飾。
但真正的難題才剛開始。
“在國(guó)內(nèi)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，只需在網(wǎng)上申請(qǐng)，一周左右就能辦下來。程序基本都能在行政中心統(tǒng)一辦理。”程有良坦言，到了國(guó)外，不同部門分管不同環(huán)節(jié)，辦完?duì)I業(yè)執(zhí)照，還要分別辦理環(huán)保、消防、進(jìn)口權(quán)、出口權(quán)等證件，所有程序完成后，工廠才能生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)前后半個(gè)月能辦完的程序，在越南可能需要3—4個(gè)月。
程有良回憶，當(dāng)時(shí)，10%的美國(guó)急單，公司咬緊牙關(guān)、抗下關(guān)稅壓力，繼續(xù)從國(guó)內(nèi)供貨，其余90%的美國(guó)訂單，全部轉(zhuǎn)移至越南工廠生產(chǎn)。
2025年7月，越南工廠正式投產(chǎn)。為保證工廠順利運(yùn)行，海弗來派出了9名公司高管和技術(shù)骨干，長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)伛v點(diǎn)。第一批貨柜發(fā)出去那天，美國(guó)客戶發(fā)來一句話：“終于等到你們的燈了。”
那一刻，程有良意識(shí)到，供應(yīng)鏈不僅是生產(chǎn)能力，更是一種信任。“客戶執(zhí)著地選擇我們、等待我們，是因?yàn)闊麸棶a(chǎn)品的穩(wěn)定供貨，需要一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，而中山古鎮(zhèn)恰恰具備這種生態(tài)。”
中山市海弗來照明科技有限公司車間內(nèi)，工人正在對(duì)燈飾進(jìn)行裝配作業(yè)。
如今，海弗來已形成了中山古鎮(zhèn)、越南、菲律賓“三點(diǎn)式布局”，國(guó)內(nèi)每月能生產(chǎn)6萬件燈具，越南能生產(chǎn)4萬件，燈飾出海的路線更多了。
春節(jié)期間，海弗來的車間依然忙碌，工人們正在趕制一款風(fēng)扇燈。去年，這款燈在國(guó)外成了爆款，一年就賣出了10多萬件。
“我們正處于一步一步爬坡的階段?！背逃辛即致杂?jì)算，春節(jié)前后，國(guó)內(nèi)工廠每月發(fā)貨近50個(gè)貨柜，越南工廠也能發(fā)出20個(gè)。他相信，隨著海外工廠逐步走上正軌，這個(gè)數(shù)字還將持續(xù)增長(zhǎng)。
中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)
走遠(yuǎn)一點(diǎn)才會(huì)被看清
循著繁忙的貨車車流，走進(jìn)中山梵爾照明科技有限公司，這里一天之內(nèi)就往法國(guó)發(fā)了整整9個(gè)貨柜。該公司總經(jīng)理石鵬舉甚至苦惱：“訂單太多，過年前做不完怎么辦？”
但一年前，他還在為美國(guó)市場(chǎng)擔(dān)憂。
2025年年初，面對(duì)美國(guó)突然加征關(guān)稅，石鵬舉果斷另辟蹊徑，4月底帶著團(tuán)隊(duì)飛往歐洲，逐一拜訪潛在大客戶，手握法國(guó)能源大項(xiàng)目的皮埃爾便是重點(diǎn)目標(biāo)。
梵爾照明拿出的底牌是：一座耗資上億元、6萬平方米的新工廠，高度自動(dòng)化的生產(chǎn)線，以及符合歐美多重標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。皮埃爾被征服了。簽約那天，合同上的金額欄是空著的。他們告訴石鵬舉：“你們今年能生產(chǎn)多少，就填多少，我們?nèi)?。?/span>
石鵬舉說，中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，要走遠(yuǎn)一點(diǎn)，才會(huì)被看清。
美國(guó)客戶邁克爾（化名）考察了多個(gè)國(guó)家，發(fā)現(xiàn)能穩(wěn)定交付的工廠、能替代中國(guó)的供應(yīng)鏈，根本找不到。關(guān)稅形勢(shì)稍有好轉(zhuǎn)，他立刻帶著團(tuán)隊(duì)飛來梵爾照明。“你們是我們十多年來見過最好的供應(yīng)商工廠?！边~克爾說，“請(qǐng)務(wù)必如期出貨?！?/p>
新的一年，石鵬舉鼓勵(lì)員工：“海外市場(chǎng)處處有金礦，我們?cè)谌魏我粋€(gè)市場(chǎng)都有競(jìng)爭(zhēng)力！”
梵爾照明高度自動(dòng)化的生產(chǎn)車間。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
而在古鎮(zhèn)，人們也在用更大的視角看世界。去年10月古鎮(zhèn)燈博會(huì)期間，一個(gè)新的空間出現(xiàn)了——燈都·四季里。這里不像傳統(tǒng)賣場(chǎng)，更像一個(gè)微型國(guó)際社區(qū)：燈飾外貿(mào)展廳、跨境直播間、異國(guó)餐廳、外國(guó)人會(huì)所混在一起。
從事燈飾行業(yè)20多年的蘇柱燊，投資上億元，打造了這個(gè)專門面向海外客商的燈飾商貿(mào)綜合體。“古鎮(zhèn)雖然燈飾賣場(chǎng)眾多，但缺乏一個(gè)全方位的外銷采購基地，燈都·四季里正是把這一板塊獨(dú)立出來，打造古鎮(zhèn)燈飾出海的重要基地?！?/p>
泡在行業(yè)多年，蘇柱燊觀察到兩個(gè)現(xiàn)象：一是古鎮(zhèn)燈企出海獲客太難，過去全靠參展，成本高效率低；二是共建“一帶一路”國(guó)家發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場(chǎng)起來了，背后涌現(xiàn)龐大的民用燈具需求。再加上我國(guó)的過境免簽政策持續(xù)放寬優(yōu)化，古鎮(zhèn)出現(xiàn)了一批特殊的客人——采購觀光客。
“就像以前東北人去港澳旅游，順路就來古鎮(zhèn)買燈?，F(xiàn)在中東、東南亞的客商，也是旅游加采購?！碧K柱燊說。
這個(gè)綜合體，就是為了讓古鎮(zhèn)燈企更高效、更集中地觸達(dá)海外客商：200多家燈飾品牌入駐，從智能燈光到戶外亮化，一應(yīng)俱全，還配了土耳其餐廳、印度餐廳和健身房，讓客商逛一個(gè)點(diǎn)就能一站式采購、游玩、娛樂。
燈都·四季里，是面向海外客商的燈飾商貿(mào)綜合體。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
最特別的，是它的營(yíng)業(yè)時(shí)間。一般燈飾賣場(chǎng)傍晚就關(guān)門，這里卻開到22時(shí)，旺季甚至到第二天零時(shí)，這背后是古鎮(zhèn)全力發(fā)展的“燈具采購夜經(jīng)濟(jì)”。
“海外客商時(shí)間寶貴，白天去看廠驗(yàn)貨，晚上才是找貨源的最佳時(shí)機(jī)?！碧K柱燊說，開業(yè)以來，商圈高峰期日均接待上千名客商，其中八成是外國(guó)人，月交易額達(dá)數(shù)億元。
不僅要促成交易，更要全力做好服務(wù)。最近，古鎮(zhèn)工商聯(lián)聯(lián)合燈都·四季里正在籌備一個(gè)“國(guó)際客商服務(wù)中心”，配備阿拉伯語、英語等外語人才，幫客商對(duì)接政府、看病求醫(yī)、辦證件?！昂芏嗫蜕虂淼焦沛?zhèn)遇到問題，不知道該找哪個(gè)政府部門解決。國(guó)際客商服務(wù)中心，就是一道服務(wù)的橋梁。我們將主動(dòng)協(xié)助客商與政府對(duì)接，解決他們實(shí)際的難題?！?/p>
對(duì)于未來，蘇柱燊充滿信心：“放眼世界，沒有一個(gè)地方，有如此完整的燈飾產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。在這里，哪怕一盞燈里的螺絲釘，都是‘古鎮(zhèn)造’，這就是古鎮(zhèn)獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)力，也是海外市場(chǎng)選擇古鎮(zhèn)燈飾的信任根源?！?/p>
◆編輯：吳玉珍◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
